DATA DA PUBLICAÇÃO 01/06/2012 | Economia
Prof. André Ortiz dá dicas para aumentar as vendas do Dia dos Namorados
Segundo pesquisa divulgada ontem (30) pela empresa de consultoria Serasa Experian, 49% dos varejistas acreditam que o faturamento vai crescercom as vendas do Dia dos Namorados. Mas, nessa mesma época em 2011, o índice era 57%. Os economistas da Serasa avaliam que o decréscimo está relacionado à evolução do endividamento dos consumidores.
Diante desse cenário, André Ortiz, Prof. Mestre da Fundação Getulio Vargas (FGV) e palestrante, afirma que vender um produto ou um serviço não é uma tarefa fácil. Segundo ele, precisamos aprendera vender benefícios, ou seja, o produto ou o serviço que fará parte do sonho do consumidor. “O comportamento de um vendedor interfere diretamente nas vendas, pois ele precisa seguir as cinco fases para chegar ao fechamento”, explica.
O professor, especialista em Marketing e Gestão Comercial e Mestre em Administração ressalta que, para fechar uma venda com sucesso é preciso apresentar benefícios ao consumidor e seguir as cinco fases da venda. Foi pensando nessa necessidade que ele criou a metodologia P.A.N.F.A, que consiste em: Prospecção, Abordagem, Negociação, Fechamento e Acompanhamento.
P de Prospecção: o sucesso da venda começa neste momento. No varejo, devemos atender o cliente com foco, ou seja, ouvir a sua necessidade e apresentar a solução.
A de Abordagem: Planejar a argumentação, saber apresentar-se, pois o cliente deve prestar atenção e permanecer encantado com o que você tem a dizer.
N de Negociação: o vendedor deve saber lidar com as diferenças encontradas durante a prospecção e a abordagem. Portanto, paciência e persistência são atitudes imprescindíveis para obter sucesso nas vendas.
F de Fechamento: certamente esse é o momento crucial da venda;é quando condecora o trabalho realizado. O vendedor deve estar preparado para o sinal de compra e, prontamente, “abraçar” a oportunidade.Mas, ao ouvir a famosa frase: “vou pensar”, o vendedor deve dizer: “o que lhe impede de fechar agora comigo?”. A estratégia é conversar com o cliente, ouvir a sua necessidade e apresentar o seu produto ou serviço como um benefíciopara a necessidade do cliente.
A de acompanhamento: Parabéns! Você conquistou mais um cliente. Agora, é o momento de ser fiel a ele. O pós-venda requer simples atitudes que demonstrem persistência e dedicação. No varejo, o reencontro pode acontecer, e são nesses momentos que o vendedor poderá manter-se fiel ao cliente e atendê-lo da melhor forma possível, sempre buscando vender benefícios, pois é isso que o cliente busca.
Diante desse cenário, André Ortiz, Prof. Mestre da Fundação Getulio Vargas (FGV) e palestrante, afirma que vender um produto ou um serviço não é uma tarefa fácil. Segundo ele, precisamos aprendera vender benefícios, ou seja, o produto ou o serviço que fará parte do sonho do consumidor. “O comportamento de um vendedor interfere diretamente nas vendas, pois ele precisa seguir as cinco fases para chegar ao fechamento”, explica.
O professor, especialista em Marketing e Gestão Comercial e Mestre em Administração ressalta que, para fechar uma venda com sucesso é preciso apresentar benefícios ao consumidor e seguir as cinco fases da venda. Foi pensando nessa necessidade que ele criou a metodologia P.A.N.F.A, que consiste em: Prospecção, Abordagem, Negociação, Fechamento e Acompanhamento.
P de Prospecção: o sucesso da venda começa neste momento. No varejo, devemos atender o cliente com foco, ou seja, ouvir a sua necessidade e apresentar a solução.
A de Abordagem: Planejar a argumentação, saber apresentar-se, pois o cliente deve prestar atenção e permanecer encantado com o que você tem a dizer.
N de Negociação: o vendedor deve saber lidar com as diferenças encontradas durante a prospecção e a abordagem. Portanto, paciência e persistência são atitudes imprescindíveis para obter sucesso nas vendas.
F de Fechamento: certamente esse é o momento crucial da venda;é quando condecora o trabalho realizado. O vendedor deve estar preparado para o sinal de compra e, prontamente, “abraçar” a oportunidade.Mas, ao ouvir a famosa frase: “vou pensar”, o vendedor deve dizer: “o que lhe impede de fechar agora comigo?”. A estratégia é conversar com o cliente, ouvir a sua necessidade e apresentar o seu produto ou serviço como um benefíciopara a necessidade do cliente.
A de acompanhamento: Parabéns! Você conquistou mais um cliente. Agora, é o momento de ser fiel a ele. O pós-venda requer simples atitudes que demonstrem persistência e dedicação. No varejo, o reencontro pode acontecer, e são nesses momentos que o vendedor poderá manter-se fiel ao cliente e atendê-lo da melhor forma possível, sempre buscando vender benefícios, pois é isso que o cliente busca.
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