DATA DA PUBLICAÇÃO 12/02/2013 | Veículos
Concessionários brasileiros vão aprender nos EUA como lucrar mais
Segundo a Fenabrave, margem no Brasil fica entre 1,5% e 2,5%.
Concessionárias norte-americanas têm 3,5% a 4,5% com mais serviços.
A dificuldade dos concessionários brasileiros em aumentar a margem de lucro com a venda de serviços adicionais para carros esbarra em uma questão cultural, de acordo com o presidente da Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores (Fenabrave), Flavio Meneghetti. Segundo ele, a batalha da Fenabrave tem sido aprender e ensinar aos concessionários como ampliar a lucratividade de serviços que acompanhem as vendas de carros zero quilômetro, a exemplo do que os concessionários norte-americanos já fazem há mais de 15 anos com o chamado F&I.
O F&I é o foco do congresso da National Automobile Dealers Association (NADA) que acontece até esta segunda-feira (11) em Orlando, nos Estados Unidos, e reúne distribuidoras de veículos de todo o mundo. O chamado F&I abrange seguros e outros serviços que não são exatamente a venda de carro, como financiamentos, garantias estendidas e manutenções pré-pagas, mas que geram lucros aos lojistas.
De acordo com Meneghetti, a margem de lucro das distribuidoras no resultado total do negócio no Brasil está entre 1,5% e 2,5%, enquanto nos Estados Unidos fica entre 3,5% e 4,5%, graças às diferentes ofertas de produtos adicionais. Isso inclui a venda do carro em si, acessórios e serviços adicionais.
O chairman da NADA, David Westcott, afirma que o lucro médio por concessionária nos Estados Unidos é de US$ 950 mil por ano. No entanto, de 50% a 70% deste montante vem de serviços como funilaria, manutenção e suprimento de peças. O restante fica com a venda de carros novos e usados. No Brasil é o contrário, os serviços representam apenas 15% do lucro.
"Nosso objetivo é chegar ao patamar de lucratividade dos americanos, mas isto leva tempo", afirma Meneghetti ao utilizar o mercado de linha branca e marrom (eletrodomésticos) como exemplo. "Hoje, para o brasileiro já é comum comprar garantia estendida para a televisão, queremos estimular esse movimento no mercado de carros", explica. "O potencial é muito grande."
Contudo, Meneghetti concorda que o trabalho do pós-venda precisa melhorar. "A fidelização do cliente é muito importante. Vender o carro novo não deve ser a única preocupação de um concessionário", destaca.
Estrangeiros miram novas oportunidades no país Esta expansão do mercado brasileiro de veículos tem atraído investimentos internacionais. O JM&A Group, por exemplo, chegou ao Brasil em 2011 e espera uma nova fase para este ano. A empresa atua na diversificação de negócios no ramo automotivo, o que inclui distribuição de veículos, vendas, serviços financeiros, seguros e terceirização de serviços. Nos próximos anos, o Brasil deverá representar o segundo maior mercado para a empresa que oferece soluções de F&I aos concessionários.
Para o vice-presidente comercial da JM&A Brasil, Travis Mazza, a entrada da empresa no Brasil é oportuna, mas, por outro lado, algumas concessionárias ainda se mostram resistentes em investir na infraestrutura de F&I para implantar novos processos. Por isso, o exemplo norte-americano se torna um forte marketing para a aceitação destas novas formas de negócio.
Outra empresa que aposta no mercado brasileiro é o Group 1 Automotive, quarto maior grupo de concessionárias dos Estados Unidos. A companhia comprou, em janeiro deste ano, a varejista brasileira UAB Motors Participações por US$ 146 milhões em dinheiro e ações. A rede engloba 18 concessionárias, sendo duas da Toyota, quatro da Nissan, duas da BMW, duas da Mini, três da Renault, três da Peugeot, uma da Land Rover e uma da Jaguar. As lojas devem gerar quase US$ 650 milhões em receitas anuais.
Reciclagem também tem potencial
Além do F&I, empresas internacionais e concessionários estão de olho na reciclagem de carros, atividade proibida no Brasil. De acordo com Flavio Meneghetti, a Fenabrave faz diversas reuniões com o Congresso para a implantação do sistema no país o quanto antes.
"Explicamos a importância do negócio como uma nova oportunidade de criação empregos, de diminuição do roubo de carros e da poluição. No entanto, isso exige a criação de uma legislação específica", explica o presidente da Fenabrave sobre as dificuldades de se implantar o sistema que já é utilizado em outros países como a Argentina.
Concessionárias norte-americanas têm 3,5% a 4,5% com mais serviços.
A dificuldade dos concessionários brasileiros em aumentar a margem de lucro com a venda de serviços adicionais para carros esbarra em uma questão cultural, de acordo com o presidente da Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores (Fenabrave), Flavio Meneghetti. Segundo ele, a batalha da Fenabrave tem sido aprender e ensinar aos concessionários como ampliar a lucratividade de serviços que acompanhem as vendas de carros zero quilômetro, a exemplo do que os concessionários norte-americanos já fazem há mais de 15 anos com o chamado F&I.
O F&I é o foco do congresso da National Automobile Dealers Association (NADA) que acontece até esta segunda-feira (11) em Orlando, nos Estados Unidos, e reúne distribuidoras de veículos de todo o mundo. O chamado F&I abrange seguros e outros serviços que não são exatamente a venda de carro, como financiamentos, garantias estendidas e manutenções pré-pagas, mas que geram lucros aos lojistas.
De acordo com Meneghetti, a margem de lucro das distribuidoras no resultado total do negócio no Brasil está entre 1,5% e 2,5%, enquanto nos Estados Unidos fica entre 3,5% e 4,5%, graças às diferentes ofertas de produtos adicionais. Isso inclui a venda do carro em si, acessórios e serviços adicionais.
O chairman da NADA, David Westcott, afirma que o lucro médio por concessionária nos Estados Unidos é de US$ 950 mil por ano. No entanto, de 50% a 70% deste montante vem de serviços como funilaria, manutenção e suprimento de peças. O restante fica com a venda de carros novos e usados. No Brasil é o contrário, os serviços representam apenas 15% do lucro.
"Nosso objetivo é chegar ao patamar de lucratividade dos americanos, mas isto leva tempo", afirma Meneghetti ao utilizar o mercado de linha branca e marrom (eletrodomésticos) como exemplo. "Hoje, para o brasileiro já é comum comprar garantia estendida para a televisão, queremos estimular esse movimento no mercado de carros", explica. "O potencial é muito grande."
Contudo, Meneghetti concorda que o trabalho do pós-venda precisa melhorar. "A fidelização do cliente é muito importante. Vender o carro novo não deve ser a única preocupação de um concessionário", destaca.
Estrangeiros miram novas oportunidades no país Esta expansão do mercado brasileiro de veículos tem atraído investimentos internacionais. O JM&A Group, por exemplo, chegou ao Brasil em 2011 e espera uma nova fase para este ano. A empresa atua na diversificação de negócios no ramo automotivo, o que inclui distribuição de veículos, vendas, serviços financeiros, seguros e terceirização de serviços. Nos próximos anos, o Brasil deverá representar o segundo maior mercado para a empresa que oferece soluções de F&I aos concessionários.
Para o vice-presidente comercial da JM&A Brasil, Travis Mazza, a entrada da empresa no Brasil é oportuna, mas, por outro lado, algumas concessionárias ainda se mostram resistentes em investir na infraestrutura de F&I para implantar novos processos. Por isso, o exemplo norte-americano se torna um forte marketing para a aceitação destas novas formas de negócio.
Outra empresa que aposta no mercado brasileiro é o Group 1 Automotive, quarto maior grupo de concessionárias dos Estados Unidos. A companhia comprou, em janeiro deste ano, a varejista brasileira UAB Motors Participações por US$ 146 milhões em dinheiro e ações. A rede engloba 18 concessionárias, sendo duas da Toyota, quatro da Nissan, duas da BMW, duas da Mini, três da Renault, três da Peugeot, uma da Land Rover e uma da Jaguar. As lojas devem gerar quase US$ 650 milhões em receitas anuais.
Reciclagem também tem potencial
Além do F&I, empresas internacionais e concessionários estão de olho na reciclagem de carros, atividade proibida no Brasil. De acordo com Flavio Meneghetti, a Fenabrave faz diversas reuniões com o Congresso para a implantação do sistema no país o quanto antes.
"Explicamos a importância do negócio como uma nova oportunidade de criação empregos, de diminuição do roubo de carros e da poluição. No entanto, isso exige a criação de uma legislação específica", explica o presidente da Fenabrave sobre as dificuldades de se implantar o sistema que já é utilizado em outros países como a Argentina.
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